【#055】顧客満足度世界NO.1の営業支援会社となる｜代表取締役社長　鈴木 徹（株式会社アイランド・ブレイン）

株式会社アイランド・ブレイン　代表取締役社長　鈴木 徹

2004年７月に設立した株式会社アイランド・ブレインは、今年で創業20年目を迎えます。

55業種3000社以上の実績ある営業代行サービスの会社です。

電話営業と問い合わせフォーム送信の２つを主にしてBtoB（対法人）専門に新規開拓を支援しています。時間と手間がかかる新規事業の営業を請け負い、事業運営に専念することで、顧客満足度を獲得し続けています。

2023年３月には、現役のプロサッカー選手兼監督であり投資家・実業家の本田圭佑氏が公式アンバサダーとなった注目の企業でもあります。

今回は、鈴木徹社長に事業内容、社長としての在り方、最大の壁の乗り越え方などをお聞きしました。

新規開拓を成功させるアプローチ専門の営業代行サービス

事業の内容をお聞かせください

営業支援事業ということでBtoB専門営業代行サービスをしている会社になります。電話でアポイントを取ること、問い合わせフォームを送信する２つを主に提供する会社です。

電話営業はアポイントを取ったものを提供するとてもシンプルなものです。電話をかけるのは、全て当社のプロパーの正社員です。お客様のお名前を借りて電話するときも担当は1人でやるという体制にしています。これはお客様に成果をお返しし、お客様の考えを受け止め、お客様のサービスをしっかりと学習し、質の高いアポイントを提供するためです。

問い合わせフォーム送信は、企業のWEBサイトの問い合わせフォームにこちら側からアピールを投げていくという方法です。企業のリスト作成や原稿作成を私達が無制限で作るということもしています。この点を多くからの高い評価をいただいていますね。

障がい者の皆さまへの仕事の創出に繋げ社会貢献を実現

問い合わせフォーム送信サービスの内容を教えてください

当社の問い合わせ送信フォームのサービスは、ロボットを使わずに手で送信しています。1件1件フォームに書き込み送信ボタンを押しています。

この業務は提携している障害者就労支援施設の皆様と一緒に取り組んでいます。障がい者の皆様には仕事の確保と適正な収入を得られるということで大変期待されています。問い合わせフォーム送信サービスを使ってくださるお客様は、障がい者の方が業務をすることを気にしない方もいれば、新規開拓に成功しつつ、障がい者の生活の糧になるならば尚いい事だね、と依頼をしてくださる方もいます。

そこがサービス内容の強みでもあります。

事業を始めた経緯をお伺いできますか？

前職はトヨタ系自動車会社のエンジニアでした。タイヤ以外の自動車部品全般の会社の技術職で、営業のえの字も知らない人間でした。

技術職だけではいけない、営業力がないといけないという自分の中で漠然とした不安があり、営業の勉強をしようと思いました。そして探したところ営業研修を行っているアイランド・ブレインを縁あって見つけたんです。

当時メイン事業の1つとして営業職に携わる人向けに「営業塾」という名で営業研修を実施していました。私は受講生として参加し、当社のメンバーと話をする中で2005年２月に入社しました。そして2017年６月に創業者から受け継ぎ社長に就任しました。

仕事におけるこだわりを教えてください

当社の経営理念には、顧客満足、市場創造と前向思考というものがあります。その中でも特に顧客満足と市場創造が軸にあります。営業支援事業は、他の業界と比べて顧客満足を意識しづらい仕事です。それは事業の性質上の理由もあるのですが、当社はあえてその顧客満足を意識することを中心に据えています。

また、市場創造という言葉は、どんなに小さくても自分達でサービスを作り、価格を決めて提供していくということです。誰かのものを代理店として売ったりはしない、という事を掲げています。人の真似をしない、人のものを売らない、人の土俵で相撲を取らないということにはこだわっています。

自分を見つめ直し壁を乗り越えた先に顧客満足の大切さを知る

起業から今までの最大の壁を教えてください

私が社長になった2017年の顧客満足度は、最も最悪な時期でした。2005年の入社から、事業の現場責任者として従事しました。そのため、お客様の満足度の低さは私が作り出したものだと思っています。

お客様が営業支援事業に求めている事は新規開拓を成功することです。常にその課題に向けて一生懸命動いても上手く行かない、もっと企業を成長させたいという意識の高いお客様から当社にお声がかかります。そのため、お客様のニーズのレベルも期待値もとても高いです。

新規開拓は凄く難しいことなので、うまくいかないことも多いんです。その当時、お客様の商品の訴求力が弱い場合、「この商品では無理だよね」と私が社内で積極的に皆に言ってたんです。ですが、結局はお客様側の責任にする自分が原因だったんです。例えば、同じサービスを同じ業態のA社とＢ社に提供して、Ａ社は結果が出たけど、Ｂ社は出なかったりすると、「当社は何も悪くはないですよね」と言うような、社内文化になってました。

そして社長に就任した時、このままではダメだと思いました。マイナスの状態を本来やるべきところまでやる。マイナスをまず0に戻す。現在社長になって最初の３年は特に力を入れて取り組みました。「顧客満足」に向け正直に逃げないでやる。まずは私がやる！ということでした。最初に私の発する言葉を180度変えました。

まずは「お客様」と「様」をつけること。正式名称で呼ぶこと。上手く行かないときは、まずはこちら側が何ができるかを考えてみる。ということを実践しました。

私の発する言葉の様変わりに社内のメンバーは昨日と言っている事が全然違うことに驚いてました。

会社の成長と共に社員には適正な報酬とよりよい人生設計を

進み続けるモチベーションは何でしょうか？

お客様に満足を得て頂き、社員には、この仕事で人生設計ができる年収を貰えるのだと思ってもらう事、それが社長になってからの取り組みでもありモチベーションです。そのために能力や生産性を高めるため、社員と共にスキルアップに取り組んでいます。現在は当社のメンバーの生産性は一般のテレアポ従事者と比べて2.5倍〜3倍はあり、当社の電話営業を専任とするメンバーの年収は500万円になる社員も出てきています。

今後やりたいことや展望をお聞かせください

営業代行サービスをもっと多くの方、遠方にある企業様にも知って頂き、使って欲しいと思っています。そしてこの仕事に従事する人を1人でも多く増やし、今のメンバーみんながしっかりと収入を得て、良い生活、豊かな人生を送って欲しいです。これからも一緒に成長し続けていきたいと思っています。

起業しようとしている方へのアドバイスをお願いします

私自身は起業した経験はありません。ただ創業半年後の会社に入社して、創業者がどういう仕事をしてきたのかを身近でずっと見て来ました。当社の仕事柄、営業サービスのお客様で創業間もない会社も多く経営者様を見て思うのは、最後の最後はやっぱり起業された方の志や思い、熱意が大切になると思います。

本日は貴重なお話をありがとうございました！

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