【#163】革新的なDXツールで切り開く、次世代の営業アプローチ｜代表取締役　水嶋泰一（タッチスポット株式会社）

タッチスポット株式会社　代表取締役　水嶋　泰一

タッチスポット株式会社は、無駄な商談を減らし、営業活動の生産性向上をサポートする「CEOclone」を提供しています。「CEOclone」は、CEOやトップセールスパーソンによる、質の高い商品・サービス説明をオンライン上で顧客に届けることができる、営業DXプラットフォームです。ただオンラインで説明できるだけでなく、事前に顧客の関心を把握できる革新的な機能を搭載し、成約率の向上に貢献します。

どのような経緯で「CEOclone」の開発に至ったのかや、特長などを代表の水嶋 泰一氏に伺いました。

トップセールスパーソンやCEOのクローンで営業を最適化

事業の内容をお聞かせください　　　

当社は営業DXプラットフォーム「CEOclone」を提供しています。「CEOclone」は、CEOやトップセールスパーソンによる洗練された商品・サービスの説明をオンラインで届けられるプラットフォームです。

「CEOclone」の最大の特徴は、視聴者に合わせてクローンの説明がカスタマイズされる点です。相手のニーズや課題に沿った説明を提供するため、説明の途中でクローンがいくつかの質問を投げかけ、ヒアリングしていきます。

効率的に必要な情報を取得できるという点で視聴者側にメリットがありますが、導入する企業側にも、商談のアポ取りのプロセスを大幅に効率化できるといったメリットがあります。

一般的に大量の電話をかけてもアポを取れるのはわずか数件ですが、「CEOclone」を活用すれば興味を示してくれている顧客に絞ってアプローチできるため、商談につながりやすいのです。実際にテレアポ獲得効率が10倍になったケースもあり、時間とコストの大幅な削減が期待できます。

また、興味を持ってくれた企業がどこまでクローンの説明を聞いたのか、質問には何と答えたのか、社内回覧は何回されているのかといった情報をリアルタイムで確認することもできます。たとえば、ある企業で複数の社員がクローンの説明を聞いている場合は、そのサービス・商品に高い関心があることがわかります。仮に30分以上CEOcloneを視聴し、さらにヒアリングでは「興味あり」と答え、連絡先まで共有されていれば、その企業とは確実に商談のアポが取れるでしょう。

このように、これまでの営業プラットフォームでは得られなかった洞察を獲得し、営業活動の質を大きく上げられるのが「CEOclone」の強みです。

我々は『「伝えたい」と「知りたい」の最短距離を導き出す』をパーパスに掲げており、「CEOclone」はそのパーパスを具現化したプラットフォームと言えます。通常は人間だけに可能とされるコミュニケーションの領域をどのようにWebが担えるかを探求した結果、このプラットフォームの開発に至りました。

事業を始めた経緯をお伺いできますか？

「CEOclone」のコンセプトは、過去に営業として働いた経験から得た私自身の気づきが原点になっています。

当時、「とりあえず営業に行こう」という一律的なアプローチに疑問を感じていました。こちらが提案する商品に特に興味を示していない企業に対しても、同様に営業活動を行う習慣があることにも大きな違和感を抱いていました。

また、代行業者にアポ取りを依頼していたこともあるのですが、営業先に行ってみると、相手はこちらの商品に全く興味を持っていないというケースもよくありました。

このようなとにかく数を稼ぐ営業の悪しき習慣に、私は大きな課題を感じていました。そこで気付いたのは、営業に行く前に初回の商談と同等の情報量を相手に提供できれば、無駄な時間を大幅に省けるのではないか、ということでした。そうすることで、提案する商品が相手のニーズに合わない場合は早期に見極めることもできます。

しかも相手の興味やニーズを事前に把握できていたら、実際の商談でさらに質の高い会話ができるはずです。そうした気付きが「CEOclone」の構想に活きています。

従来の営業方法に課題があることは、他のセールスパーソンも感じているはずです。営業に出向いた後に相手の興味を探るよりも、すでに興味を持ってくれている相手に営業に行く方が賢明なのは明らかですから。

また、社会には「営業は立場が低い」という誤った認識が少なからずありますが、営業活動の本来の目的はお金とサービス・商品の等価交換です。この風潮を改めることも、私の目標の一つでした。

その上で、「CEOclone」の開発に至った背景には、Webマーケティングの情報伝達手段を進化させたいという意図もありました。我々が目指すのは、一般的な動画やランディングページの代替となる、新しい情報伝達手段を普及させることです。その理想を実現させるためのプラットフォームのひとつとして「CEOclone」を開発しました。

「Webならでは」の情報伝達に「人らしさ」を宿す

仕事におけるこだわりを教えてください

我々の使命は、『「Webならでは」の情報伝達に「人らしさ」を宿すことです。
私はやはり、人間にしかできない仕事が絶対にあると思うのです。「CEOclone」を開発したのは、決して人同士のコミュニケーションを世の中から無くしたかったからではなく、対面コミュニケーションをより有意義なものにするためです。

企業の中には「うちは人間性を重視する営業スタイルだから対面営業の方が適している」という意見もありますが、どれほど優れた人でもアポを取れなければ、その価値を伝える機会は得られません。メールやHPだけでは、その人の魅力を伝えようにも限界があります。

しかし「CEOclone」なら、「この人の話をもっと聞いてみたい」といったポジティブな印象を相手に与えられます。だからこそ、人材に自信のある企業ほど我々のプラットフォームを活用していただきたいのです。「CEOclone」を通じて、努力する人や社会に価値を提供できる人がさらに輝ける未来を築くことができると信じています。

経営者として直面した、最大の壁を教えてください

正直、壁は思いつかないです。壁について、あえて考えたこともありません。

大きな壁に直面するような規模に会社がまだ育っていないのかもしれませんが、私は問題や課題が出てきたら、解決策を考えることに時間を使います。時間がもったいないので、問題そのものを考えるためには時間を費やしません。

そういった意味では、仮に問題に直面したとしても私はそれを壁と捉えない、と言った方が正しいのかもしれません。

経営者として成功を収めるためには、数々の困難を克服することが不可欠です。

問題に直面した時にそれを壁だと思う人は、「自分はできる」と過信しているだけではないでしょうか。壁に直面して落ち込むことは、過度な自信があったことの表れだと私は捉えています。また、苦労話を簡単に語る人は、実際には深い苦労を経験していないのではないかと思います。過度な自信が原因で心が折れた経験が記憶に残っているに過ぎません。

私の場合、最初から全てがスムーズに進むとは思っていなかったので、壁と感じることはありませんでした。

コミュニケーションの質をさらに高めるツールへと進化させたい

進み続けるモチベーションは何でしょうか？

「モチベーション」という概念は私にはあまり響きません。私はモチベーションが特別低いわけでも高いわけでもなく、自分がやるべきことをやるために前進しています。

ただ、人生の終わりに自分を振り返った時に、目標を達成している自分とそうでない自分のどちらをより好きになれるのかを考えたことはあります。もちろん答えは前者です。

目標達成に向けて行動はしますが、それはモチベーションに依存しているわけではありません。

今後やりたいことや展望をお聞かせください　

人同士のコミュニケーションを向上させるプラットフォームとして、「CEOclone」をさらに進化させていきたいと考えています。

「CEOclone」が企業や一般消費者に広く普及すれば、人々がより迅速に必要な情報にアクセスできるようになります。このプラットフォームの進化と普及を通じて、企業はもちろん日本全体の生産性向上に貢献できることを願っています。

会社の目標と私自身が掲げる目標は完全に一致しています。だからこそ、自分が正しいと信じた道を追求し、悔いのない人生を送れるよう全力でやり切るつもりです。

起業を考えているなら、すぐに法人登記を

起業しようとしている方へのアドバイスをお願いします　　

起業を考えている人に伝えたいのは「すぐに法人登記をしてください」ということです。とにかく行動を起こすことが大切です。考えているだけでは起業の道は開けません。実際に行動してみないと、起こり得るリスクの大きさもわからないと思うのです。

他の人の意見はあくまで参考として聞きつつ、最終的には自分で決断することも大切です。

私は札幌出身で、スキージャンプのバックフリップができます。他の人からするとバックフリップはリスクの高い行動に見えるかもしれませんが、私は過去の成功体験があるため、バックフリップをリスクとは捉えていません。何がリスクになり得るのかは人それぞれ違いますし、まずは経験してみない限りリスクの幅も広がりません。

ただし、計画性なく行動するのではなく頭を使うことも大切です。私は判断を下す前にまず5秒間、深く考えます。その短い時間で最良の判断を下すためには、これまでの経験から瞬時に必要な情報を引き出す能力が必要です。皆さんもぜひこの能力を磨いてください。

意思決定を迅速に行うためには、「考えても答えが出ない問題」と「考えれば答えが出る問題」をすぐに見分け、必要な情報や助言を得られる人を知っておくことも重要です。

また、起業するのであれば自分一人では達成できない目標に挑戦する必要性が自ずと生まれます。一人でできることを追求するなら、わざわざ会社を設立する必要はありませんから。全てを自分一人で解決しようとするのではなく、周囲に協力を求め、チームワークで目標達成を目指すことが不可欠です。

最後に「CEOclone」の導入を検討している企業にメッセージをお願いします　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　
「CEOclone」は、特にリードジェネレーションやナーチャリングに課題を抱えている企業に適したプラットフォームです。「CEOclone」では、質の高い商品・サービス説明を届けられるだけでなく、視聴者の興味度を測定し、ターゲットに合わせたアプローチも可能になります。リソースに限りがある企業でも効率的な営業活動ができるのが特徴です。

仮に今、営業チームが1件1件電話をかけて商談のアポを取っているとしましょう。1,000件にアプローチしても、アポが取れるのは平均して20件ほどです。これでは極めて非効率的です。

しかし「CEOclone」を活用すると関心の高い企業を事前に特定でき、100件の電話で60件のアポを獲得することも可能になります。これにより、営業活動の効率が大幅に改善されます。

「CEOclone」のもう一つの利点は、初回の商談での高い受注率です。たとえば当社では、平均的な商談回数は1.3回で、1回目の商談で成約が決まることが大半です。「CEOclone」を通じて事前に顧客の理解を深めることができ、さらに先方の社内で効果的に情報共有が行われることが、成約率向上に大きく貢献していると言えます。

さらに、営業チームが顧客の関心度を事前に把握できるため、どの担当者をアサインすべきかを効率的に決められます。相手の関心度が高く、成約の見込みがある場合はCEO自らが営業に行くことで、さらに成功率が高まるでしょう。

「CEOclone」を効果的に活用するには、送り先となる顧客リストが必要です。そのため、多くの顧客と接点を持っている企業ほど、最大限の効果を得られます。

「CEOclone」は営業拡大を目指す企業、社内リソースに制限がある企業に特に最適なプラットフォームです。営業担当者を1人雇うよりも低いコストでプラットフォームを使用できるため、予算に限りのあるスタートアップでの活用例もあります。

ご興味のある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

実際のCEOcloneはこちら
問い合わせ先：https://touchspot.jp/contact　

本日は貴重なお話をありがとうございました！

起業家データ：水嶋 泰一氏

1991年北海道札幌市出身札幌南高校・東京海洋大学を経て株式会社ミクシィに入社。

その後PMや事業統括を経てBAKE&Co.株式会社へ入社。2018年4月にタッチスポット株式会社に社名変更。

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