【#307】「成果がなければ全額返金」のBtoB営業支援で圧倒的な結果を約束｜代表取締役　下川 剛生（Tsumiki Tech 株式会社）

Tsumiki Tech 株式会社　代表取締役　下川 剛生

「売上拡大において国内最高レベルの営業品質を提供する」をミッションに掲げるTsumiki Tech 株式会社。BtoB企業の営業課題に特化した支援を行い、スタートアップから上場企業まで、500社以上の成長をサポートしてきました。

支援実績から導きだしたロードマップにより、企業の成長フェーズに合わせた確実な営業戦略を提供できるのが強みで、業界を問わず圧倒的な成果創出へと導きます。

事業再生やM&Aを通じ、47都道府県で事業展開したいと語る代表取締役の下川 剛生氏に、事業内容や今後の展望なども含めて、詳しくお聞きしました。

返金保証付きの営業支援プログラムを提供

事業の内容をお聞かせください

BtoB企業向けの営業支援事業を展開しています。業界初となる取り組みとして「返金保証制度」を導入し、お客様のリスクを最小限に抑えながら、テレアポやSEO対策、ウェビナー開催など、最適な施策を提案・実行します。

現在、毎月20〜30社ほどから営業に関する相談をいただき、これまでの5年間で、スタートアップから上場企業まで約500社の支援実績があります。

多くの企業が売上向上を目指す中で「どの施策を選ぶべきか分からない」「誰に依頼すれば成功するのか」といった課題を抱えています。そこで当社では、これまでの支援実績から得たノウハウを活かし、BtoB企業の成長に効果的な施策をパッケージ化しています。

BtoB企業であれば、業界や商材を問わずサポートが可能です。以前は、IT企業やSaaS企業が中心でしたが、今では地方の製造業やサービス業まで幅広い業種の企業にご利用いただいています。月額5万円や10万円といった予算でも、適切な施策を実施することで確実に成果を出せる体制が整っています。

競争が激しい営業支援業界でどのような差別化を図っていますか？

他社との大きな違いは「組織体」と「プライシング」の2点です。

多くの営業支援会社は、自社のチームでソリューションを提供するのが一般的です。ですが当社では、案件ごとに最適なパートナー企業や専門家をアサインし、その分野のプロフェッショナルチームを編成する仕組みを構築しています。上流工程である戦略立案とプロデュース、そしてパートナーマネジメントや成果管理は自社で行い、実行フェーズは各分野のエキスパートに任せています。

このような体制に至ったきっかけは、創業当初のテレアポ業務での気づきです。例えば、小売業界向けのテレアポであれば、その業界を熟知した人材の方がより高い成果を上げられます。これは営業に限らず、マーケティングや採用支援でも同じことが言えます。

自社で全ての人材を抱え込むと、その業界経験がない人材でも固定費が発生し、アサインせざるを得ない状況が生まれます。それは成果の低下につながり、お客様の予算に対して誠実ではないと考えました。この独自の組織体制により、より質の高いサービスを提供できています。

もう一つの特徴が、プライシングです。通常の営業支援では、成果の有無に関わらず固定費が発生する形か、成果報酬型の代理店方式が一般的です。しかし、当社は業界初となる返金保証制度を導入しました。

具体的には、例えば月額100万円、年間1,200万円の契約の場合、目標未達成であれば全額を返金させていただきます。これは私たちにとって大きなリスクとなりますが、お客様により安心してご利用いただけるプランとして、審査制を設けた上で提供しています。

また、初期費用5万円からスタートできるステップアップ型のプランもご用意しています。いつでも解約可能で、成果を見ながら段階的に施策を追加できます。お客様のニーズや状況に応じて選択できる柔軟なプライシング体系を設けているのも、当社の特徴です。

なぜ貴社では「返金保証」に対応できるのでしょうか？

500社以上の支援実績から、確実に成果が出る施策がわかっているからです。そして施策を実行するチームの質にもこだわり続けてきました。

実際、これまでに返金対応をしたことがありますが、その企業のほとんどが今も契約を継続してくださっています。なぜなら、審査をしっかり行っているため受注が完全にゼロになることはなく、段階的な施策展開で必ず成果が出てくるからです。

私は「返金は悪いことではない」と考えています。営業は実践してみないとわからない部分も多いです。全力で取り組んでダメなら潔く認めるといった覚悟で始めた制度ですが、返金率は想定通り2割程度で、これも含めてお客様との信頼関係を築けていると考えています。

事業を始めた経緯をお伺いできますか？

私の起業の原点は、新卒で入社したITベンチャー企業のSpeeeでの経験に遡ります。営業職としてキャリアをスタートしたのですが、その後マネジメントや新規事業調査なども経験し、4年間にわたって多くのことを学びました。

その後、M&Aアドバイザリーのパラダイムシフトに転職したときに、現在の事業につながるある経営者の方に出会いました。その方は倉庫業を営んでおり、安定した収益を基盤に赤字企業を買収して再生し、利益を出して売却するといったビジネスモデルを確立していました。その手腕と人柄に深く感銘を受けたのです。

その経営者から「なぜサラリーマンを続けているのですか。自分で会社を始めた方が向いているのでは」と言われたのです。最も尊敬する方からの言葉が、起業するきっかけとなりました。

起業後の事業選択では、自分の強みである営業力を活かせること、そして「みんなが嫌がる仕事には必ず需要がある」といった考えから、営業代行からスタートすることを決めました。尊敬する経営者の後押しと、得意分野を活かせる事業領域といった2つの要素が重なって現在の事業の形になっています。

事業や想いに共感できる企業をサポートする

仕事におけるこだわりを教えてください

「利益を出し続けること」です。当たり前に聞こえるかもしれませんが、実際にできている会社は意外と少ないと感じています。

もう一つは、今後より深めていきたいことなのですが「心から応援したいと思える人や企業をサポートすること」です。営業支援という仕事柄、相手の事業や想いに共感できることが、良い仕事につながると思っています。

最近のビジネスシーンでは、プロダクトの価値を高める努力を置き去りにしているように感じることがあります。つまり、単なるビジネス的な成果だけでなく「本気で応援したい」と心が動く取引先との関係を増やしていきたいと思っています。

起業から今までの最大の壁を教えてください

率直に言って「お金」の問題でした。

特に大きかったのは、300店舗ほど展開していた取引先の会社が突然倒産し、売掛金が回収できなくなってしまったことです。この経験は、単なる金銭的な損失以上に、ビジネスにおける人への信頼を大きく揺るがすものでした。

現在はクライアントとの良好な関係のおかげで、何とか事業を継続することができています。創業から5〜6期目ですが、最大の壁は間違いなくこの経験でした。

ただ、このような困難に対する私なりの対処法があります。それは「切り替えの早さ」です。どんなに厳しい状況でも「明日の自分、よろしく」と言って眠ることにしています。全てを深刻に受け止めていては、心が持ちません。ある程度の「鈍感さ」も必要です。時には割り切って、自分を守ることも大切だと思います。

専門性の高い営業支援で確かな成果を生み出す

進み続けるモチベーションは何でしょうか？

5年間かけて培ってきた営業支援の専門性を活かし、クライアントの成功に貢献できることです。

自分の専門知識や経験が、クライアントの売上向上という具体的な成果となり、一緒に喜びを分かち合える瞬間は何物にも代えがたいものです。

人は誰しも、自分の持つ専門性や能力が誰かの役に立ち、目に見える形で実証されたときに大きな充実感を得られると思います。私にとって、その実感こそが日々のモチベーションとなっています。

今後やりたいことや展望をお聞かせください　

自社で培ってきた営業・マーケティングの機能を必要とする企業へ、より価値を届けるためにさらなる事業拡大を目指しています。会社の売上・利益を伸ばしていくことはもちろんですが、その先にはあるビジョンがあります。

事業再生や企業のM&Aに携わり、企業を成長させた後に売却することです。将来的には47都道府県それぞれで事業展開することも目標の一つです。

特に、当社の強みである営業力は事業再生においても大きな武器になるでしょう。私自身、新規法人営業に関して高い解像度を持っていることから、その専門性を活かした事業再生ファンドの立ち上げなども、将来の選択肢として魅力的だと考えています。

どこに向かうかは後でわかる。まずは進む。

起業しようとしている方へのアドバイスをお願いします

私からのメッセージは「いけるなら、絶対いっとけ」です。強制するわけでもなく、背中を押してくれる私の好きな言葉でもあります。

私自身、起業するとはまったく考えていませんでした。起業当初は営業代行からスタートし、今では事業領域を広げ想像以上の展開になっています。一歩を踏み出してみると、思いがけない可能性が開けることもあります。ただし、無理に起業する必要はありません。「いける」と感じるなら、チャレンジしてみてください。

また「良い会社で社会人としての基礎を築く」といった選択は、起業に向けた準備となっていたのではないかと思います。きちんとした教育体制のある会社で基礎的な業務スキルを学べたことが、今の事業にも活きています。発注理由の一つに「Speeeでの経験」を挙げるお客様もいて、信頼獲得にも繋がっていると感じています。

貴社のサービスに興味がある企業へのメッセージをお願いします

「営業に課題を抱えていない企業は存在しない」と私は考えています。特にBtoBビジネスにおいては「これまでの営業手法が通用しなくなってきた」「成果が思うように上がらない」「どう改善すればよいのかわからない」といった声をよく耳にします。

当社は5年間で500社以上の支援実績から、確実に増収増益につながるロードマップを確立してきました。営業支援会社への発注は、実際に依頼するまで品質が見えにくく、大きなリスクが伴います。情報収集して取り組むにしても、必ずしも良い結果につながるとは限りません。

私たちには信頼できるパートナー企業のネットワークがあり、実績に基づいて事前にフィルタリングを行うことで、無駄な投資を防ぎ効果的な施策をご提案させていただきます。

また「お客様に損をさせたくない」という思いから、初期費用5万円から契約期間の縛りなく始められるプランもご用意しています。営業についてお困りのことがありましたら、ぜひ気軽にご相談ください。

本日は貴重なお話をありがとうございました！

起業家データ：下川 剛生氏

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