差別化戦略とは？メリット・デメリットや成功させるポイントを解説

差別化戦略は、自社の製品やサービスで競合他社との優位性をアピールすることです。競合他社との違いを明確にすることで、価格競争からの脱却などメリットがあります。

しかし、差別化戦略を成功させるには丁寧な分析やリサーチが必要不可欠です。本記事では、差別化戦略のメリットやデメリット、さらに差別化戦略を成功させるポイントについて詳しく解説します。

差別化戦略とはオリジナリティが鍵となる

差別化戦略とは、競合他社と比較して他社の製品やサービスにはない明確な違いを作り、製品の優位性をアピールすることです。他社の製品やサービスより魅力的だとアピールできれば、消費者に自社の製品やサービスを選んでもらいやすくなります。

差別化戦略は、マイケル・ポーターによって考えられた基本戦略の一つで、価格競争からの脱却や利益率のアップ、新規参入業者の抑制、自社の強みの明確化などがメリットとして挙げられます。

差別化戦略成功への鍵となるのは、競合他社との差別化を強化するだけでなく、自社製品やサービスが群を抜いてインパクトの強いオリジナリティが必要です。

企業が差別化戦略する4つのメリット

企業の差別化戦略が成功すると自社のブランド力が向上するため、大きなメリットがあります。そのメリットは以下の4つです。

• 競合他社との価格競争からの脱却
• 価格を下げなくても利益率が上がる
• 地位を確立できれば新規参入を抑制できる
• 自社の強みを存分に活用して成長できる

競合他社との価格競争からの脱却

基本的な機能やサービスは同じであっても、自社にしかない付加サービスが認められれば、競合他社との価格競争からの脱却が可能です。消費者の多くは、付加価値や付加サービスを重視しています。

そのため、自社製品の質の差別化ができていれば他社との価格競争に巻き込まれることはなく計画が進められます。

価格を下げなくても利益率が上がる

消費者は、同じ機能やサービスでも付加価値に納得できれば価格に関係なく手に取ってもらえるでしょう。その結果、利益を下げることはなく売上の確保が可能になり、業績も上向きになります。

また、自社の製品やサービスに納得してもらうことができれば、コストカットを検討する必要がなくなるため、高い価格で販売しても会社としても利益が確保できます。

地位を確立できれば新規参入を抑制できる

自社ブランドの知名度が上がると、その業界での地位を確立できます。知名度があるブランドとの差別化には、莫大なコストや計画が必要なため、新規参入の抑制も可能です。

新規参入を抑制させる地位を築くことは簡単ではありませんが、確立するまでの過程で自社の強みを見つけられるメリットもあります。

自社の強みを存分に活用して成長できる

差別化戦略を行う過程では自社の強みや特徴を見直すことも大切です。つまり、業界内の自社の良いところ・悪いところに気付くことができます。

悪いところは改善策を検討し、良いところは営業や広報に生かして伸ばせば、さらに業績に反映させることができるでしょう。

また、自社の強みを活用できれば消費者の安定化や新卒採用時のPRにもなるといった効果も期待できます。

企業が差別化戦略した場合の4つのデメリット

企業が差別化戦略をした場合、メリットだけでなくデメリットもあります。最悪の場合、顧客離れなども考えられるため、本章で理解しておきましょう。

企業が差別化戦略した場合のデメリットは以下の4つです。

• 価格上昇により顧客から反発される可能性がある
• 安い競合他社に顧客が流れてしまう可能性がある
• 顧客ニーズの分析や把握に労力がかかる
• 競合他社に真似される可能性がある

価格上昇により顧客から反発される可能性がある

市場調査やニーズの把握がうまくできていないと消費者の納得を得られずかえって顧客を失ってしまう可能性があります。世間のニーズから離れていると競合他社より高い価格帯のものは反発される恐れが出てくるでしょう。

その結果、顧客が付かず利益も見込めません。価格を上げることは、自社ブランドの付加価値に納得していても敬遠されることも考えられるため、慎重に考える必要があるのです。

安い競合他社に顧客が流れてしまう可能性がある

差別化戦略に失敗してしまうと、安い価格帯の競合他社に顧客を奪われてしまう可能性があります。顧客の考えとしては、機能やサービスが同じなら、少しでも安い価格のものを選ぶのは一般的には当然の意見です。

そのため、付加価値をアピールして高い価格でも納得してもらえなければ「ただ値段が高いだけでは？」と思われる可能性があるため注意しましょう。

顧客ニーズの分析や把握に労力がかかる

差別化戦略はただ単に差別化できれば成功という訳ではありません。ターゲットとなる顧客のニーズをしっかり捉える必要があります。

自社の製品やサービスの特徴がターゲットのニーズにうまくはまっているかどうかは、常に調査を続けましょう。

競合他社に真似される可能性がある

差別化戦略をうまく進めていると、ビジネス社会では当然のように競合他社に真似される可能性が常に付きまといます。そのため、情報はできるだけ社外秘にし、外部に漏れないようにする必要があります。

同じではなくても類似した製品やサービスを安く出されると消費者は競合他社へ奪われる可能性があるのです。そうなればせっかく良い製品やサービスでも差別化の意味がなくなってしまいます。

差別化戦略を成功させるポイント

差別化戦略は事前の準備をすることで成功する確率が高まります。差別化戦略を成功させるポイントは以下の3つです。

• 消費者のニーズを徹底的にリサーチする
• 競合他社を深く分析する
• 自社のアピールポイントを追求する

消費者のニーズを徹底的にリサーチする

消費者のニーズは徹底的にリサーチする必要があります。ターゲットとなる消費者が「どのような製品・サービスを求めているのか」を理解しなくては競合他社との差別化はできません。

また、消費者のニーズだけでなく世論の声も反映させることも大切です。例えば、温暖化やSDGsなどの社会的な意識を取り入れる方法もおすすめです。

競合他社を深く分析する

自社の製品やサービスを比較するうえで、競合他社を深く分析することは重要です。自社と比較して優れている点やサービスの違いなどを理解することから始めます。

競合他社の製品やサービスを選ぶ心理について意識してみましょう。また、販売時の見せ方やリリースするタイミングなどは消費者の購買行動に影響するため、しっかり分析する必要があります。

自社のアピールポイントを追求する

差別化戦略を成功させるには、顧客に対して自社だけが持つアピールポイントを訴求できるかが鍵となります。自社だけが訴求できる要素があれば、顧客の心を掴みやすくなるでしょう。

自社の製品やサービスのアピールポイントを追求できれば、独自のセールスポイントが見つかる可能性があります。

差別化戦略で注意すること

差別化戦略は一歩間違えれば失敗するリスクがあります。差別化戦略を成功させるには、以下のことに注意しましょう。

• 自社の製品やサービスを過大評価しすぎない
• 顧客が認識できる明確な差別化をする

自社の製品やサービスを過大評価しすぎない

自社の製品やサービスに自信を持つことは大切ですが、過大評価し過ぎないことも重要です。過度な評価をしてしまうと、顧客のニーズや競合他社の動向を見逃してしまう可能性もあります。

自社の製品やサービスを評価する際は、第三者の視点で強みや弱みを素直に受け入れましょう。そして、市場の動向や顧客のニーズに合わせて分析することが大切です。

顧客が認識できる明確な差別化をする

差別化戦略を成功させるポイントは、差別化した部分を「顧客が認識できること」です。自社の製品やサービスが明らかに競合他社と異なる部分があり魅力を感じられることが差別化には大切です。

差別が曖昧で、競合他社との違いがはっきりしなければ注目されることはなく、成果としても出にくくなるでしょう。

差別化戦略を成功させるには入念で長期的な計画が必要

差別化戦略を成功させるには、リサーチする長期的な時間や優秀な人材も必要です。競合他社の分析がしっかり行われないと成功はしません。

ただし、差別化戦略が成功できれば業界内や市場での自社ブランドの地位が確立されます。他社に模倣されることはなくブランド力がキープされれば、長期的な利益も期待できるため、ぜひ差別化戦略を生かして経営しましょう。

長期的な計画で、高くても売れる仕組みの確立を目指してください。