【#652】AI前提の営業改革。人手不足と変化の時代に向き合う営業支援の新潮流｜代表取締役社長 大矢剛大（株式会社SaleSeed）

株式会社SaleSeed　代表取締役社長　大矢剛大

「才能と努力が報われる世の中をつくる。」理念を掲げ、2021年に株式会社SaleSeedを創業しました。営業支援のコンサルティングから自社開発のAIエージェントまで、BtoB営業に関わるあらゆる課題に一気通貫で応える同社は、すでに150社以上への導入実績を誇る。幕末の志士たちに幼少期から憧れを抱き、「歴史に残る会社」を作ることを人生の目標に掲げてきた大矢氏に、事業への思いや起業の軌跡、そして未来への展望をお聞きしました。

人とAIで変える、日本の営業の未来

事業の内容をお聞かせください

当社はBtoB企業向けの営業支援会社です。コンサルティングによる戦略設計から、人材の供給、そして自社開発のセールステックプロダクトやAIエージェントの開発提供まで、お客様のニーズに合わせた支援を行っています。

「SalesSeed DB」というデータベースプロダクトも展開しており、今後はさらにAIエージェントのサービス展開を加速させていく予定です。

導入企業は150社を超えており、スタートアップから東証プライム上場企業まで幅広い企業にご利用いただいています。現在は、比較的大手企業との取引が中心となっています。

多くのクライアントが直面している課題は、大きく2つあります。

1つは営業人材の不足、もう1つはビジネス環境の変化のスピードです。営業職は有効求人倍率が高く採用が難しい一方で、AIが普及する時代でも「人の心を動かす営業」は代替されにくく、むしろ需要は高まっています。また、昨日まで有効だった営業戦略がすぐに通用しなくなるなど、環境変化への対応も求められています。

当社が継続的に成果を出せている理由は、お客様との関係性とAIの両面にあります。オンラインだけでなくオフラインでも積極的に足を運び、取引の内外を問わず伴走することで信頼関係を築いています。また、創業初期から社内にエンジニアを抱え、自社でテクノロジー開発を進めてきたことも特徴です。この体制によって、スピードと再現性のある営業支援を実現しています。

その新たな取り組みとしてあるのが、企業データベース「SaleSeed DB」です。このプロダクトは単なる営業支援ツールではなく、営業活動そのもののあり方を見直すことを目的に開発しています。具体的には、営業業務を「コア業務」と「ノンコア業務」に分けることを目指しています。

顧客との関係構築や提案といった価値の高い仕事は人が担い、企業リサーチや情報整理、データ入力といった業務はAIエージェントが担う。そうすることで、営業担当者がより本質的な業務に集中できる環境をつくります。

将来的には、この「SaleSeed DB」をはじめとして全てのノンコア業務を代替するAIエージェントを展開させていくことを目指しています。

事業を始めた経緯をお伺いできますか？

起業しようと決意したのは大学時代のことです。もともと歴史上の人物が好きで、幼い頃から父親に歴史小説や偉人の本を与えられて育ちました。

高校でサッカーに打ち込んでいた私は、引退後に燃え尽き感を覚え、「このまま人生を終えるのはまずい」と自分の将来と真剣に向き合うようになりました。そこで「歴史に残るためにはどうすればいいか」を考え、「起業して自分でチームを作り、社会に価値を残す」という結論に至ったのが一番のきっかけです。

最終的に目指しているのは、社会課題を解決する事業で時代に残る会社を作ることです。ただ、何者でもない状態からいきなり宇宙ビジネスや国防ビジネスに挑戦しても成功確率は高くありません。まずは「名乗りを上げる」ために、自分のリソースと強みを活かせて、大きく変化の激しいマーケットで戦える事業を選ぼうと考えました。

起業のタイミングがコロナ禍と重なり、営業のオンライン化やTHE MODELへの転換が急速に進む中、「BtoB営業支援領域はチャンスだ」と確信してこの市場に参入しました。最初はレンタルマネージャーサービスからスタートしましたが、スケーラビリティに限界を感じ、約2ヶ月でピボットを決断しました。

その後お客様との対話を重ねながら現在の営業支援事業の形を作り上げました。事業内容の選択も、ピボットの判断も、すべてマーケットインの視点で決めてきました。

人と組織で勝つ。チームの力に宿るもの

仕事におけるこだわりを教えてください。

一番のこだわりは「人と組織で勝つ」ことです。

私はもともと人に対して異常なほど興味があり、人が変わる瞬間や成長する場面に立ち会えることに喜びを感じます。そしてチームで人と人が掛け算され、一人では想像もできなかった成果を出せたときが、自分にとって最も幸せな瞬間です。

これはスポーツをしていた頃からずっと感じてきたことで、サラリーマン時代には個人でMVPを獲得したこともありましたが、それよりも事業部全体でチーム一位を取ったときの方が嬉しいと感じていました。少数精鋭で個人が成果を出す方が合理的な局面でも、私は非合理にチームで勝つことを選ぶと思います。それほどこだわっています。

好きな歴史上の人物は吉田松陰先生です。彼は松下村塾を作り、組織を育て、人を育て、意志を世の中に残していきました。戦国時代の一人の武将がドカンと成し遂げるスタイルよりも、薩長同盟のようにチームビルディングで大きな変革を起こす幕末の志士たちの姿に、ずっと憧れを持ってきました。そのバックグラウンドが、いまの仕事への姿勢に自然につながっています。

起業から今までの最大の壁を教えてください

当社はビジネスモデルが堅実で、財務的に大きな危機に直面したわけではありません。ただ、「スタートアップと見られない」ということは、初期においてかなり大きな壁でした。

私は「短期間で急成長を続ける会社」というスタートアップの定義にこだわり、そのつもりで事業を進めていました。しかし、VCや同年代の起業家から「赤字を掘ってでも急拡大するのがスタートアップだ」というイメージで評価され、「ビジネスモデルを変えるなら投資する」と言われたこともありました。自分たちのやり方が正しいと信じていても、そうした評価を受けることは率直にいって悔しかったです。

ただ、今は風向きが変わりつつあります。SaaSバブルの崩壊を経て、いかに堅実に利益を創出できるかが資本市場でも再評価されています。原理原則に沿って積み上げてきたことが、ようやく正当に評価される時代になってきたと感じています。

「ありたい姿」に向けて、ただ淡々と

進み続けるモチベーションは何でしょうか？

正直、モチベーションという感覚はあまり持っていません。外的な要因で気持ちが上がったり下がったりすることはなく、ただ自分のありたい姿に向けて淡々と動き続けているという感覚です。客観的には「モチベーションが高い人」に見えるかもしれませんが、自分の中では当たり前のことをやっているだけです。

また、自分が選んだメンバーに囲まれ、好きな仲間と笑ったり話したりしながら、大きな目標に向けてチャレンジしていて楽しくないはずがないです。代表が率先して楽しみ、元気でいることで、組織全体の空気が明るくなることが結果的に強いチームにつながると信じています。

今後やりたいことや展望をお聞かせください

最終的に目指しているのは、大きな社会課題を解決する事業を展開し続けている、時代に残る会社を作ることです。事業規模としては数兆円規模の会社です。

そのために今後やりたいのは、ホールディングス型の組織づくりです。私が一人で課題を設定して解決策を設計し続けるのではなく、従業員一人ひとりが「これが社会課題だ」と感じたことに自分で手を挙げ、場合によっては新しい会社を立ち上げながら挑戦できる環境をつくりたいと考えています。

それを束ねるのが人と組織であり、哲学や文化です。変わり続ける社会課題に対して、次々と新しい事業が生まれていくグループ組織に向かうための「起点」として、今は営業支援事業を着実に成長させていきます。

起業は手段

起業しようとしている方へのアドバイスをお願いします

起業しようとしている方には、とにかく「すぐやる」ことをお伝えしたいです。

ただし、起業そのものを目的にしてはいけません。登記をすれば、誰でも会社はつくれます。大切なのは、「自分は何を成し遂げたいのか」「どんな生き方をしたいのか」を考え、その実現の手段として起業を選ぶことだと思います。

そこが明確になったら、そのゴールに向けて、何に時間を使うことが最もインパクトがあって、最短でそこに辿り着けるのかという組み立てこそが、起業家としての最初の仕事だと思います。思想や方向性を持ってやり続ければ、必ず道は拓けます。

自分もまだまだなので、起業家が増えて日本が元気になっていくことを、心から願っています。同じく挑戦し続ける同志として、一緒に頑張っていきましょう。

本日は貴重なお話をありがとうございました！

起業家データ：大矢剛大 氏

環境要因により挑戦を阻まれる人材と、労働力不足により事業推進のスピードを上げることができない企業、双方の現状を変えるべく、「才能と努力が報われる世の中をつくる。」を掲げて2021年に当社設立。人とテクノロジーの力で日本の労働生産力の最大化を実現するために邁進している。

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