【#728】テクノロジーで攻めと守りを両立し、日本発世界一の保険代理店を目指す

FwC株式会社　代表取締役社長　藏田尚哉

FwC株式会社は、個人や法人・企業オーナーに向けて、生命保険を中心とした金融コンサルティングを提供する独立系の保険代理店です。16の保険会社の商品を取り扱い、一人ひとりの状況や課題に合わせたオーダーメイド型の提案を行っています。 今回は、代表取締役社長の藏田尚哉氏に、テクノロジーを活用した事業の仕組みや起業の経緯、採用で重視している人物像、そして日本から世界一の保険代理店を目指す今後の展望について伺いました。 

テクノロジーで攻めと守りを両立する

事業の内容をお聞かせください。

FwC株式会社は、個人と法人双方を対象に、生命保険を中心とした金融コンサルティングを提供する独立系の保険代理店です。現在は16の保険会社の商品を取り扱っており、お客様の家族構成や資産状況、将来の希望、経営上の課題などを丁寧に伺ったうえで、一人ひとりに合った保障や資産形成の方法をご提案しています。

個人のお客様に対しては、結婚や出産などのライフイベントに伴う保障の見直しをはじめ、資産運用、老後資金など、人生のさまざまな場面におけるお金の悩みを支援しています。同じ年齢や家族構成であっても、抱えている悩みや優先したいことは人によって異なります。

そのため、決まった商品を一方的におすすめするのではなく、対話を重ねながら状況を整理し、数多くの選択肢の中から必要な保障を組み合わせる、オーダーメイド型の提案を大切にしています。

法人や企業オーナーに対しては、経営者に万が一のことが起きた際の事業保障をはじめ、従業員の福利厚生、相続・事業承継、組織再編など、企業経営に関わる幅広い課題に対応しています。企業によって規模や業種、成長段階は異なるため、必要な対策も一社一社変わります。私たちは、現在の経営状況だけでなく、将来の事業計画まで踏まえながら、その企業に合った支援を行っています。

大きな特徴は、営業活動とコンプライアンスの両面に、AIやデジタル技術を活用していることです。2026年6月の保険業法改正により、保険代理店にはこれまで以上に厳格なコンプライアンスとガバナンス体制が求められるようになりました。

そこで私たちは、商談を原則としてすべて録音し、不適切な表現や誤解を招く説明がないかを確認するとともに、提案に至った経緯を証跡として保存しています。これにより、「言った・言わない」といったトラブルを防ぎ、お客様の利益を守る体制を整えています。

さらに、録音した面談内容をAIが自動で要約し、お客様の希望や課題、保険設計に必要な情報を整理する仕組みも構築しています。その内容を提案に反映することで、保険設計の精度とスピードを高めています。

コンプライアンス対応という「守り」と、営業活動の効率化や提案品質の向上という「攻め」を、一つの仕組みの中で実現していることが、私たちの強みです。

事業を始めた経緯をお伺いできますか。

先ほどお話しした保険業法の改正は、私がFwC株式会社の起業を決意する大きなきっかけの一つでした。保険会社の不祥事や情報流出が相次ぐ中、業界全体に、これまで以上に厳格なコンプライアンスとガバナンスが求められるようになったためです。

法改正については2年ほど前から予告されており、私はその動きを見ながら、これからの保険代理店には、従来のやり方とは異なる仕組みが必要になると考えていました。人の手に頼ってきた煩雑な業務をテクノロジーで支えることができれば、お客様を守りながら、営業の質も高められるのではないか。そう考えたことが、新しい事業を構想する出発点になりました。

私はこれまで、野村證券やプルデンシャル生命で経験を積んできました。その後、プルデンシャル生命時代の先輩とともに保険代理店を立ち上げ、創業メンバーとして組織を約100人規模まで成長させました。 

その経験を通じて感じたのが、保険業界には、より大きな未来を描く「志」と、それを実現するための「テクノロジー」の両方が必要だということです。営業力だけに頼るのではなく、経営、金融、テクノロジーなど、異なる専門性を持つ人材が力を合わせることで、これまでにない保険代理店をつくれるのではないかと考えるようになりました。

そして、法改正によって業界が大きく変わろうとしている今こそ、新しい保険代理店のあり方を形にするタイミングだと考え、2025年にFwC株式会社を設立しました。

こだわりと、乗り越えてきた壁

仕事におけるこだわりを教えてください。

仕事をするうえで最も大切にしているのは、勉強し続けることです。

金融の世界では、税制や法制度、社会情勢が常に変化しています。お客様も今では、AIやインターネットを使えば多くの情報を簡単に調べられる時代です。だからこそ、私たちが十分な知識を持っていなければ、信頼して相談していただくことはできません。

特に法人や経営者のお客様に向き合う際には、金融や保険の知識だけでは不十分です。会社の規模や業種、成長段階によって、経営者が抱える悩みは大きく異なります。社会の動きや経営環境まで幅広く理解し、相手と同じ目線で会話できることが求められます。

そのため、金融や保険に限らず、経済、税務、経営など幅広い分野を学び続けることを意識しています。そのうえで、自分たちの専門分野については、誰にも負けないレベルまで深く磨き上げることが大切だと考えています。

幅広い知識と高い専門性の両方を持つことで、初めてお客様の悩みを正しく理解し、本当に必要な提案ができます。学びに終わりはありませんが、その積み重ねこそが、お客様からの信頼につながると考えています。

起業から今までの最大の壁を教えてください。

創業からまだ1年ということもあり、日々さまざまな壁に直面しています。その中でも、現在最も苦労しているのが採用です。

会社を成長させていくためには、単に経験やスキルがあるだけでなく、私たちが目指す方向に共感し、ともに歩んでいける仲間を迎えることが欠かせません。そのため、採用では大きく3つの点を重視しています。

1つ目は、弊社のビジョン・ミッション・バリューに共感していることです。能力や経験だけではなく、会社が目指す方向や大切にしている価値観に合っているかを、会話を通じて丁寧に確認しています。 

2つ目は、受験や仕事、趣味、スポーツなど、分野を問わず何かに本気で打ち込んだ経験があることです。人は壁にぶつかったとき、過去に努力した経験や、乗り越えるために試行錯誤した経験を手がかりに、次の行動を考えることが多いからです。

例えば、翌朝までに資料を仕上げなければならない場面では、粘り強く夜まで取り組む人もいれば、周囲に助けを求めて乗り越える人もいます。方法に正解はありませんが、何かに本気で取り組んだ経験がある人は、自分なりの壁の越え方を持っています。私たちは、そうした経験を重視しています。 

3つ目は、EQの高さを備えていることです。知識や情報処理の部分は、今ではAIによって補える領域も増えています。一方で、相手の気持ちをくみ取り、状況に応じたコミュニケーションを取る力は、簡単に代替できるものではありません。

私たちの仕事では、お客様から「この人に相談したい」「この人から保険に入りたい」と思っていただける人柄が欠かせません。だからこそ、専門性だけでなく、相手を思いやり、気持ちよく向き合える人と一緒に働きたいと考えています。 

日本から、世界一の保険代理店へ 

進み続けるモチベーションは何でしょうか。

私たちの会社では、仕事をするうえで「モチベーション」という言葉を重視していません。モチベーションの有無によって、仕事の質や行動が左右されるべきではないと考えているからです。

そのため、社内には自律的に仕事へ向き合う考え方を取り入れています。気分が乗るかどうかにかかわらず、決められた期限までに、求められる仕事をきちんとやり切る。体調や生活を整えることも含めて、自分自身で管理することを大切にしています。

もちろん、人には調子の良い日も悪い日もあります。しかし、仕事はその日の気分だけで進めるものではありません。個人の感情に左右されなくても、組織として安定して成果を出せる仕組みをつくることが重要だと考えています。

そのうえで、あえて私自身を前に進ませているものを挙げるとすれば、「日本から世界一の保険代理店をつくる」という目標です。日々の仕事をモチベーションに委ねることはありませんが、目指す方向を明確に持つことは、会社として挑戦を続ける大きな力になっています。

今後やりたいことや展望をお聞かせください。

やはり、日本から世界一の保険代理店をつくることです。海外には売上4兆円規模の保険代理店が存在する一方、日本では国内トップでも500億円規模にとどまっています。この差が生まれる背景には、経営者がどこまで大きな志を持てるかという違いもあるのではないかと考えています。

また、世界一を目指すためには、営業力だけでなく、経営やファイナンス、テクノロジーなど、幅広い専門性が必要です。そのため私たちは、経営陣を営業出身者だけで固めず、CFOやCTOなど異なる専門性を持つ人材を迎え、世界一から逆算した組織づくりを進めています。

今後は、こうした組織基盤をさらに強化するとともに、生命保険に加えて損害保険の取り扱いも始める予定です。お客様に提供できるサービスの幅を広げながら、世界一という目標に向けて、一歩ずつ事業を成長させていきたいと考えています。 

悩むより、まず一歩を踏み出す 

起業しようとしている方へメッセージをお願いします。

起業を考えているのであれば、悩み続けるよりも、まずは早く始めてみることをおすすめします。実際にやってみなければ分からないことが、本当にたくさんあるからです。

起業前は、事業構想や営業について考えることに意識が向きがちです。しかし、会社を始めれば、経理や法務、組織づくりなど、それまで見えていなかった課題が次々に出てきます。どれだけ頭の中で準備しても、実際に動き出さなければ分からないことばかりです。

起業したいという思いがあるなら、まずは一歩を踏み出してみてください。完璧な準備が整うのを待つよりも、早く始め、実践の中で学びながら形にしていくことが大切だと思います。

本日は貴重なお話ありがとうございました。

起業家データ：藏田 尚哉氏

早稲田大学卒業後、野村證券株式会社に入社。リテール・ホールセールスにて超富裕層への相続・事業承継に資する金融サービスの提案業務に従事。その後、プルデンシャル生命保険株式会社にて相続・事業承継を中心とした生命保険提案業務に従事し、年間数十回に及ぶ税理士等の士業向け研修講師を務める。2018年より保険代理店勤務を経て、株式会社Total Life Designの創業メンバーとして参画し支店長に就任。個人の営業成績は生命保険業界に携わる約125万人の中で上位0.01%以上を獲得。2025年、FwC株式会社を創業し代表取締役社長に就任。

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